德商论坛 | 张天一：沃尔玛创始人感动我的26句话

沃尔玛创始人山姆沃顿的自传《富甲美国》我很早就读过，但早已没什么印象。

毕竟比起新的商业理念、新的商业故事、新的商业巨子，

这本由一位老人写于1990年的、关于沃尔玛这家看似风头不再的巨头的旧书，并没有那么让人兴奋。

前几天，我站在书架前选书。

鬼使神差地看到了这本被我放在书架角落的山姆沃顿自传，抱着随便翻翻的想法看了两页。

哪知这次一读，便一发不可收拾。

我一口气用3小时读完《富甲美国》。

回头一看，居然基本每一页都做了折页、批注密密麻麻写了一大堆！

每读一个字，内心都充满了感动，

每读一句话，都深表认同，

可谓心有戚戚焉！

我想，对这本书态度的转变，应该与我自己的思考和阅历变化有关系。

自创业以来，我已经在连锁行业经营5年。

有了5年的实践打底，带着个人的一点认知和感悟，重读这家3000亿美金连锁零售巨头的自传，感觉就大不一样。

该书有这样几个特点：

首先是文字朴实，并没有什么高大上的概念，但是实实在在讲了一些本质的道理；

其次，这本书写于作者行将就木之时，所以比较真诚。

文字总给我一种感觉：

山姆沃顿在筹备这本书时，有一种要将毕生功力心法传给后世有缘人的想法，所以该书少了许多同类回忆录的粉饰和矫揉造作；

我认为，这本书值得每一个零售消费从业者一读。

这里我将书中我认同的、正在或者决心践行的观点、看法摘录出来，一共是26条，与大家分享

一则当做读书笔记供我自己复盘回看，

二则分享给大家，希望各位开卷有益：

1、【经营理念】

我们重视每一分钱的价值。我们必须帮顾客省钱。沃尔玛公司每多花一块钱，实际上就是让我们的顾客多花一块钱。而每次我们帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先一步。

2、【创始人精力分配】

我觉得最好是把时间花在我们自己的员工身上，花在我们的分店里，而不是跑到外面推销我们公司；

3、【关于企业价值的理解】

这些年来，真正让我担心的不是我们股票的价格，而是某天我们可能会满足不了顾客的需求，或者是我们的精力不能激励、关照我们的员工。

我也担心随着我们的发展，我们会遗失团队精神，遗失家族情谊或是公司内部踏实务实的敬业精神。相比某个投资人说我们公司公司走错了路的评论报告，这些挑战更为现实。

4、【关于拓展战略】

我们意识到，建立分店时，必须要将它们置于配送中心的范围之内，而且分店要被控制到。

我们希望每家分店都在地区经理、以及我们总公司的掌控中，这样我们了解到它的情况，关注和照顾它们。

我们就是这样填充我们的营业地图的，一个州接着一个州，一个县接着一个县，直到铺满这一地区的市场；

5、【关于营销的理解】

我们不赞成在广告上花太多钱，通过人们的口口相传，我们不需要任何宣传。

就算是现在，我们也不是大广告客户，我们自己才是自己的竞争对手。

6、【关于选址的重要性】

一个好的位置，以及我们为此支付的价钱是多少，对于成功开设一家分店来说很重要。

这也是公司事务中我们家人一直亲自参与的部分。

时至今日，罗伯特还在不断出差以选定分店新址，并参与每一桩相关的地产交易洽谈；

7、【关于现场管理】

我是这样的管理者 —— 四处巡查，在这个过程中我会尽可能过问每件事情，来看看它会怎么发展；

8、【关于管理者的数据管理能力】

通常是周六凌晨两点，我会把这个星期的各项统计数字都过一遍。

这样在周六晨会之前，我已经比其它每个人都更胸有成竹了。

通过那些表单，我能了解一家店的经营状况，即使我已经有段时间没去过那家店，只要我提醒一下自己，比如经理是谁，我依然对现场情况了如指掌。

每周六我都会这样过每一家分店的报表，通常是3小时。

9、【关于早晨工作习惯】

一直以来，我保证工作进度的一个方法是，每天很早到办公室。

早上四点半就在办公室对我来说一点也不稀奇。

所谓一日之计在于晨。

我能在这段时间不受打扰地进行思考，确定计划，整理事情；

10、【关于用人观】

我会启用几乎没有本行业经验的人。

我觉得一个人，即使缺乏经验技术，但只要有真正的热情和愿望，愿意兢兢业业做好工作，就能弥补自己的不足。

11、【关于竞争壁垒的理解】

对竞争对手来说，要把原来卖8美元的上衣降到5美元，只赚取30%的利润，是很难的。

我借由我们的低成本、低损耗和低价格，打开了一片天地；

12、【关于对员工的理解】

我认识到一个和“薄利多销“同等重要的事实是，你越同你的员工分享利润 —— 不管是以薪水、奖金、红利的形式，还是以折扣发行股票的形式，—— 公司获取的利润就会越多。

为什么呢？

因为资方怎样对待员工，员工就会原样照搬以同样的方式对待顾客。

而要是员工对顾客很好，顾客就会一而再、再而三地光顾商店。

这才是这一行业真正利润的来源，而不是通过哗众取宠的推销，或是花费昂贵的广告，想办法把新顾客拖进店里做一次性买卖；

13、【关于信任、责任与监督】

我早在经营杂货店的时候就领悟到了这一点：首先你得赋予人们责任，然后你要信任他们，最后你还得督查他们。

14、【关于组织信息透明度】

分享信息，分担责任，是任何一种合伙关系的核心所在。

店里的每个员工、小时工、兼职工，都能知道门店经营的数据。

显然，这些数据的一部分泄露到了外面。

但我相信，同员工分享这些信息的好处，远大于信息泄露的不良后果。

15、【关于感激的文化】

这些年来，为了激励员工把工作做好，我们采取了很多方法。但要是离开了下面这简单的一条，所有的措施都没有用，那就是——感激。

16、【关于组织经验共享】

只要可以，我们会在每个分店员工中寻找表现出色的人，把他们带到本顿维尔来，在会上表扬他们。

我们也尽可能寻找每一个机会这样做，但我在会上并不仅仅想听好的方面。我想听听我们做的不好的地方，以及原因何在。

我想看到问题被拿到台面上来，然后大家提出建议来解决它。

17、【关于顾客需求管理】

我再强调一次，在零售业中获得成功的秘诀就是满足顾客的需要。

实际上，要是你从一个顾客的角度出发，你会有很多需求的，商品种类丰富、质优价廉、良好的售后、便利的时间。。

当你来到一家店，它超出你的期望，你就会喜爱它，要是一家店让你感到不愉快，你就会讨厌它；

18、【关于顾客需求管理】

要站在顾客的角度，你必须考虑细节问题。

零售业就是细节取胜。其实这件事很简单。我们要做的就是让顾客高兴。

19、【关于现场管理】

我最喜欢和配送司机交流。

司机是每周有机会接触最多分店的人。

而且司机们会告诉我真实的门店情况。

20、【关于IT系统与信息化的看法】

我们的计算机能力，的确赋予了我们强大的竞争能力。

但是当你看到我们大楼外面的那些卫星锅，或者是看到大楼的计算机、或者听到我们激光制导配送中心的录像带时，千万别被我们骗了。

要是没有整个系统中那些尽心尽力的员工和卡车司机，这些技术系统都是没用的；

我想说的是，沃尔玛越是规模扩大，着眼小处就越是重要。

这是我们成为大公司的原因。

当我们夸耀那些巨大的销售和利润数字时——这些成绩都是一天天、一家店一家店积累起来的，都是由那些按小时领取薪水的员努力工作创造出来的。

一旦我们认为自己是销售500亿美金的大连锁店，变得自视甚高，那你就可以对我们说拜拜了。

要是我们一旦忘了看着顾客的眼睛对他或者她说声欢迎光临，那么我们就该转行了。

22、【关于零售业的本质- 现场管理】

我们一次只关注一家店，我希望建设一家由基层把握方向的公司。

经营这家企业，不是什么主管能从办公室遥控指挥的事情。

我们必须一个店一个店、一个部门一个部门、一个顾客一个顾客、一个员工一个员工地去进行；

23、【关于组织信息分享】

如果不得不把沃尔玛的体制浓缩成一个词，那就是“沟通“。

我们通过多种方式来实现它，从周六晨会到简明扼要的电话会谈，到我们的卫星通讯系统。。

在我们这样一家公司，良好沟通的必要性是怎样强调都不过分的。

要是你发现一种销售海滩浴巾更好的方法，缺不打算告诉公司其它人，这又有什么意义呢？

24、【关于现场改善】

我们的大区经理做着和我在1960年一样的工作—— 亲力亲为，深入基层。

每周一早上，我们的大区经理都要做进自己的小飞机，飞到分管地区的分店去。

他们会在外面待上四天，然后周四回来。

他们必须带着不虚此行的点子回来，最少一个。

他们回来后，就和高级主管参加周五的销售会议。

而这些总部的主管要想提出什么有见地的问题，也必须要在这周早些时候去分店巡查；

25、【关于后台运营费用控制】

创业初期，我就推行2%营业费用制度。

换句话说，销售额的2%应该足以支付我们的差旅、办公。。

一直到今天2000家店，这条原则从来没变超一流COO邓小平 (文\张天一)过。

其实我们今天的占比比这低得多，这里面还包括了维持计算机系统和配送中心的巨大花费。

26、【关于创业初心】

我想说，我之所以将一生都奉献给沃尔玛，是因为我们一直与一个目标相联系：要让我们社区生活和工作的人生活更好。

我们公司很有效率，每年我们为顾客节省下数十亿美元。

不管你是否认可，我们认为为顾客省钱本身就是一种公益，这也是我们公司经营哲学的基础。

（全文完）